إن الشخص الذي استطاع تأسيس شركة ناشئة بنجاح، فإن استراتيجية الخروج المحتملة هي الاستحواذ. تعتبر العروض العامة الأولية (IPOs) خطوة منظمة وباهظة الثمن. يتطلب تدرج الشركة من شركة ناشئة إلى شركة كبيرة “حقيقية” مجموعة من المهارات والخطوات ليست متوفرة لدى كل رائد أعمال بالرغم من كونه ناجح ورائع في عمله.
كونك رائد أعمال ناجح يجب عليك تنظيم وقتك، وأن وتركز على التفكير في منتجك والمستخدمين وعدم قضاء قدر غير متناسب من الوقت في التفكير في المخرج. ومع ذلك، فإن فهم أهمية سيناريو الاستحواذ وما يمكنك فعله لتحقيق ذلك هو أمر بالغ الأهمية إذا كنت لا ترغب في تفويت الفرص.
يخطأ العديد من رواد الأعمال بالتفكير سلبيًا أنه يتعين عليهم الانتظار حتى يتم “اكتشافهم” . هناك الكثير الذي يمكنك القيام به لتحسين فرصك. لذلك، أثناء تطوير منتجك، زيادة الإيرادات وإرضاء المستخدمين، قم أيضًا بمحاولة تحديد المشترين المحتملين واحتياجاتهم الخاصة.
للقيام بذلك، عليك أن تفهم أن التنويع هو أحد الأسباب التي تقوم الشركات الكبيرة بشرائها للشركات الصغيرة. إن المنتج الذي طورته شركة ناشئة هو بالضبط ما تحتاجه شركة كبيرة للدخول في مجال جديد أو الوصول إلى سوق مستهدف جديد. أما السبب الآخر هو التعاضد: عندما يكمل منتج أو تقنية لشركة ناشئة أو يؤدي الى تحسن المنتجات الحالية للشركة المشترية.
تقوم الشركات الكبرى باستثمار كميات هائلة من الوقت والمال في محاولة لمعرفة أين سيكون نشاطها التجاري بعد خمس أو حتى عشر سنوات في المستقبل . مؤمنةً أن بإمكانها الوصول حيث تريد، بحيث تعلن هذه الشركات عن نواياها و لا تتردد بأن تشارك خططها ومجالات تركيزها علنًا ، حتى أنها تدعو الشركات الناشئة للتعاون.
يجب على رائد الأعمال أن يكون قادرًا على التنبؤ ببعض النجاح إلى أين تتجه صناعته وتحديد اللاعبين الرئيسيين، حتى إذا لم تكن هذه المعلومات متاحة بشكل مباشر.
إن وجود جهة اتصال واحدة تتمثل بشخص هو بالطبع أفضل وأسهل طريقة لبدء محادثة، و يعتبر الوصول للتواصل مع قادة السوق فرصة نادرة و فنا يصعب إتقانه . يجب أن تحاول العثور على اتصالات من خلال الأصدقاء، الزملاء، المصرفيين الاستثماريين ،المحامين والمستشارين.
مهما قلت و ذكرت وقائع لا يمكنني التأكيد بما فيه الكفاية على مدى أهمية تعيين مستشارين محترفين في اتصالات بالصناعة المناسبة. في كثير من الحالات ، المقدمة القوية تستحق كل الجهد لما تؤول إليه أكثر من كل النصائح المهنية في العالم.
بالرغم من أهمية التواجد أن على رادار الشركات الكبرى المحاولة بإثبات نفسك، إلا أنه غالبًا لا يكفي . في كثير من الحالات ، ستحتاج إلى تطوير علاقات تجارية إستراتيجية مع المشتري المحتمل قبل وقت طويل من طرح عرض الاستحواذ. إن نسبة كبيرة من الشركات الناشئة التي بدأت عملها كموردين للشركات الكبرى تم شراؤها في نهاية المطاف من قبل هذه الشركات.
إن هذا النوع من “النموذج التجريبي” يعطي الفرصة للشركة الناشئة بعرض منتج أو خدمة و التمكن من إثبات الخاجة والإفادة من هذا المنتج. عند التفاوض على اتفاقية نموذج تجريبي أو أي صفقة تجارية أخرى مع مشترٍ محتمل ، يجب أن تهدف دائمًا إلى الصفقة التي تسعى إليها في النهاية ، على سبيل المثال أن يتم شرائها من قبل الشركة ، وعدم استثمار الكثير من الجهد في تأمين الفوائد قصيرة الأجل.
ما أعنيه هو أنه يجب عليك أن تتمهل و التأكد من أنك تريد ربط نفسك بهذه الشركة لأن اتفاقية العمل مع إحدى الشركات قد تجعل الشركات الأخرى تفقد اهتمامها بك.
من الطرق الممتازة لجذب انتباه الشركة هو تأمين الأعمال الهامة بمفردك ، و الأفضل من ذلك ، من خلال منافستها. إن مساعدة شركة منافسة في الفوز بعقد كبير يمكن أن تثبت للمشتري المحتمل أنك الشخص الصحيح الذي يحتاجه.
هنا أيضًا، لا يجب أن تقبل بعرض التفرد في العمل معك إلا إذا لم يكن هناك خيار اخر . لا يمكنك أبدًا معرفة من سيرغب في العمل معك بعد تحقيقك النجاح المبهر.
في الحقيقة ليس المنتج الثوري أو نموذج العمل الرائع هو فقط ما يتطلب لكي يتم إبهار الشركات الكبرى والاستحواذ على موافقتهم.في بعض الأحيان ، يمكن أن تكون قاعدة المستخدمين القوية هي الشيء الذي يسعى إليه المشتري. حتى مع وجود هامش ربح ضئيل ، يمكن أن تجعلك قاعدة العملاء المخلصين تبدو جذابًا لشركة كبيرة تعرف كيفية استخدام قاعدة عملائك بطرق أخرى مربحة أكثر.
بدلاً من محاولة الضغط على عملائك ، عليك أن تبذل قصارى جهدك لجعل عملائك سعداء ومخلصين لعلامتك التجارية. تأكد من أن منتجك رائع ، وأن دعم العملاء الخاص بك رائع وأن العديد من عملائك يكررون التعامل معك.. تذكر أن قاعدة عملائك قد تكون أصلًا أكثر قيمة في معاملة الاستحواذ من منتجك نفسه.
نصيحة أخيرة حول منتجك. عندما تقوم بتحديد المشتري المحتمل ، تأكد من سهولة تطبيق منتجك في تكنولوجيا ونموذج أعمال المشتري. تعد القدرة على تطبيق منتجك بكفاءة وسرعة اختبار السوق أحد أهم الاعتبارات التي تضعها الشركات الكبرى عند التفكير في عملية استحواذ.
